“山不在高有仙则灵，水不在深有龙则灵。”在湖北荆门发电公司厂区东北角静谧的三层小楼里，一群不显山不露水的销售人对着粉煤灰生产系统和国家重点工程开工图精研细究，用万里征程和辛勤汗水闯出一片天，收获千万效益。
万丈高楼平地起，开疆拓土实不易
2005年9月，面对粉煤灰销售年年亏损的不利局面，该公司成立固排销售团队，正式开启“跑市场拉客户”的漫漫“长征路”。彼时，荆门周边等级灰供应市场初步成型，市场对产品认知十分有限。为了将库存的等级灰顺利销售出去，该公司固排销售团队一边积极搜寻开工项目，锁定潜在客户，一边人手一麻袋等级灰走南闯北上门推销。东奔西跑，风餐露宿成为销售人员的工作日常。
“这是我们的等级灰，用它取代水泥可以增加建筑物的密实度、后期强度，同时降低成本。”每敲开一扇门，销售人员总是笑容满面殷切的介绍，哪怕一路跋山涉水早已精疲力尽。
“世上没有免费的午餐，既便宜又好用，怎么可能？”面对新生事物，就连各工程项目的设计员都毫不留情的质疑。
“我们带了样品，您可以先做混凝土试验，看看效果！”在销售人员跑遍省内外市场，费尽千言万语后，一家项目建设点终于同意先进行试验。
43天后，项目方主动打来电话要求建立合作关系，等级灰销售迎来第一缕曙光，成功叩开市场大门。
销售团队乘胜追击，接连拿下武荆高速项目、汉荆宜高铁项目、武广高铁项目等多个订单，让荆电粉煤灰在建筑市场崭露头角，固排销售仅用半年时间便扭亏为盈。
防范风险要效益，再续辉煌看今朝
2015年，为规范管理，化解经营风险，该公司固排销售回归主业。销售组将“内强管理防风险、外拓市场要效益”作为工作主线，在强管理、提效益上下功夫。
面对错综复杂的市场形势和日益严峻的利益诱惑，销售组积极跟踪整个固排销售流程，主动查找销售过程中存在的各类潜在风险，逐步建章立制，实现粗放管理向精益管控迈进。
在运输现场，团队成员严格粉煤灰合格证领用及发放流程，集思广益安装15块《装灰管理禁令》标示牌，做好严格管控和温馨提示；在管理环节，销售组创新推出固排销售管理办法，优化固排竞价销售流程，在提升服务水平的同时有效增强客户黏度。“凡事有章可循、凡事有据可查、凡事有人负责、凡事有人监督”的多维度监督防控体系初步形成，固排销售年增长率也从个位数攀升到10%以上。
2017年，企业全面推行精益管理，销售组乘精益东风组建《提高等级灰销售占比》课题攻关小组，从内外两个方面查找要因，制定针对性措施。联合除尘脱硫部对磨机等现场设备定期检查维护，开展防御性检修和专项隐患排查治理，筑牢增产提效基础防线；针对固排营销新形势，加大重点项目走访，采用提高客户等级、授予优先发货权、深化脱硫石膏和脱水炉渣多领域客户合作等有效措施，培育“压舱石”客户群，构建长期稳定合作关系。仅2018年，该公司固排销售收入同比增长就超过600万元，市场份额显著提升。该项目获评荆电创新创效成果二等奖。
2019年，销售组再次携手兄弟单位实施灰库输灰管路改造，攻克两万吨灰库“有货倒不出”难题，实现4万吨二级灰高效转存。加强磨机维护保养，设备连续运行超6500小时，成功将14万吨粗灰转磨成细灰，等级灰占比达到91.36%，创历史新高。
危急关头勇担当，携手绘就同心圆
保安全、保销售、保利润是固排销售团队成员的座右铭。这群“闻风而动”的追梦人，以“荆门”为“圆心”，以项目建设点为半径，建立客户清单，定期走访问询，密切跟踪项目进展，做好项目储备，用脚步丈量市场，用汗水开启征程，画出最美“销售同心圆”。
2019年5月10日，一场突如其来的限超令让原本供不应求的固排销售瞬间跌入冰点。一边是荆门本地运输车辆受车型所限，不能运输，粉煤灰外销受阻；一边是荆门周边搅拌站砂石原料紧缺，混泥土外运限载，内需严重不足。眼看着灰库灰位一天比一天高，不仅影响全年目标完成，更给主机安全运行带来严重威胁。
“既然走不出去，能否请进来？”在对车辆限超令进行仔细研究后，销售组迅速调整思路，决定从外部突围，这时项目储备派上了大用场：郑万高铁巴东、奉节、万州段周边火电厂开机不足，张家界至怀化高铁项目正是用灰高峰期。销售组立即与上述项目工地及供货商联系。5月14日，短短四天时间，冻结的销售市场再次打开，每天二十多辆外地拖头车排成长队入厂装灰，与荆门本地货车集体趴窝睡大觉形成鲜明对比。销售组再次用智慧与汗水打赢了这场漂亮的绝地反击战。
“信息社会，谁占领了市场，谁就赢得了先机。”在做好粉煤灰销售的同时，销售组瞄准运输市场，主动寻求与物流公司合作，利用返程空车运输脱硫石膏，有效降低运营成本，增加脱硫石膏销售半径。连续三年，该公司脱硫石膏销售均价在省内电厂排名中始终保持最高水平，实现粉煤灰、脱硫石膏销售双丰收。
从临危受命，到创效先锋，历经二十年风风雨雨，更迭的是一茬茬青春奋斗的身影，不变的是“保安全、保市场、保销售、保利润”的初心使命。他们中，有的一路坚守，从青春到白发；有的横刀立马，在新的岗位建功立业。但无论何时，身处何地，销售人的赤诚与热情不灭，奋斗与拼搏不止，因为，这是最好的时代，荆电人要走得更远、飞得更高！
