发电企业市场营销是以扩大售电量和增加市场客户而展开，随着电力改革的推进，发电企业必须面向市场，主动适应市场，及时调整营销策略，准确预测边际电价信息和市场供求信息，为客户提供合格的电能和满意的服务的同时完成自己的经营目标，市场营销工作做的好坏，直接影响着发电企业的收益率和市场的占有率。作为发电企业市场营销的管理人员，把脉政策、总经经验、规避风险、驾驭市场，才能为企业赢得更多机会。下面，本人就从事营销工作以来总结的几点体会与大家交流。
突出顶层设计树立新型营销理念
发电企业的经营环境正在发生着巨大的变化，市场营销目标的实现又有赖于新型营销理念的树立，发电企业必须从上到下彻底转变原来对单一固定用户的营销理念，走向市场，积极扩展用户，并以用户用电需求和特点为导向，将企业的生产管理纳入到整个营销体系中。要摒弃原有的“发电管理”的思维方式和经营模式，在企业内部树立“大营销”理念，即自上到下搭建全员营销模式，构建公司级、部长级和主管级三级营销网路，各司其职，齐抓共管，变“坐着发电为跑着卖电”。同时要完善配套管理规定和制度，形成长效机制，激发和调动关键人员积极性。
重视市场开拓和客户维系提高市场占有率
发电企业在当前挑战和机遇并存的电力市场新形势下，要切实看到电力市场发展中的商机，要强化竞争意识和忧患意识，做好市场调研和电力用户用电特性分析，高度重视目标市场和潜在用户的开拓。首先超前锁定优质客户，积极走访并提高走访频次，加大企业宣传力度，培育引导目标市场；其次认真做好电力改革政策的研究学习，超前研究发展趋势，并做好向客户的政策解读宣贯，同时深化客户电价政策学习，结合交易规则为客户提供电价构成分析，与客户建立相互信任的友好关系，进而实现双赢；三要建立完整、详实的客户台账，包括电压等级、用电特性、用电规模等内容，细化客户分类，采取“包干到户”的形式，落实责任人，对客户进行分户分级管理和维系；四建立合同执行风险预警机制，跟踪客户合同电量执行情况，发现问题，及时沟通及时解决，规避偏差考核风险。
提供优质服务增强市场竞争力
电力改革后，发电企业的业务范围随之扩大，由原来的单纯安全发电扩展至向电力大用户直接售电，业务包括：可靠发供电、合理报价、合同洽谈签订、合同执行跟踪、电费结算分析及优质服务。优质服务是发电企业新增业务中的重要组成部分，为此，发电企业必须提高市场服务意识和服务能力，把优质服务和不断提高优质服务水平作为促进市场营销的自觉行动。从每次交易的政策解读、交易谈判、合同签订到电费结算分析全过程为用户提供满意的服务，并全程了解其满意程度，及时发现问题及时解决，最大限度的保持和提高用户满意度。通过不断提高电力用户的满意度来强化与用户的“粘性”。
强化内部管理提高核心竞争力
面对激烈的市场竞争，发电企业要强化内部管理，提升市场核心竞争力。一要时刻掌握煤炭市场规律，合理安排进煤结构，不断优化燃料采购管理机制，实现燃料采购价格的大幅降低。二要创新管理，深挖潜力，通过设备节能改造和优化运行、调整，实现能耗指标不断降低，激发内生动力。三要通过财务预算刚性管控、合理安排资金支出和用好用足各项税收奖励政策，有效地降低各项费用实现开源节流。
规范报价流程规避经营风险
价格在电力市场营销中起着举足轻重的作用，直接关系到交易的成败和企业的收益，且涉及到电力企业的发电运行、设备检修、燃料采购和财务管理等各方面，为此在企业内部必须建立完善科学的成本测算机制和报价流程，根据不同的交易类型建立报价测算模型，且提高市场营销的自动化程度，使价格测算流程化和标准化，提高测算的准确性，进而有效规避经营风险。
企业在进行报价测算时，一方面要根据具体交易规则，在预判煤价走势的基础上，准确测算自身变动成本，确定自身盈亏点电价；另一方面分析各竞争对手的电价和成本也是关键环节。不仅要准确分析各市场成员的发电能力，还要根据各发电厂设备情况和煤炭供应情况推算其标煤单价和供电煤耗分析其单位成本，找到其盈亏点电价。另外，认真分析合理的利润空间, 确定可能的报价区间来指导具体报价，保证企业合理收益。
加强专业营销队伍建设提升软实力
大力培养专业的营销队伍，加强对营销人员的选拔、培训、激励和考核工作。使营销人员树立良好的市场意识、服务意识、竞争意识，树立良好的企业形象。培养和提高市场营销人员的专业技能和谈判技巧，确保能高效地开展好市场营销工作，提升企业竞争软实力。
总而言之，发电企业要积极应对电力改革带来的冲击，在挑战和机遇并存的情况下，想方设法提高市场营销工作的效率和质量，要树立先进的营销理念，并在新的营销理念的基础上制定有效的、合理的营销策略，积极开拓市场，提高服务水平，加强内部管理，加强营销队伍建设，只有这样才能在激烈的电力市场中立于不败之地。
作者：虎智 河北大唐国际张家口热电公司副总经理
