粉煤灰销售模式创新实践

　　简介：运用公开的网络竞价销售模式，销售过程公平、公正、公开，最大限度减少人为因素干扰，达到克服困难、防止腐败，控制风险，提质增效的目的，更好地促进发电副产品的资源综合利用，推进绿色低碳发展。

　　粉煤灰是火电企业生产过程中产生的主要固体废物，然而经过科技研发已使其变废为宝，成为发电生产过程的一种副产品，广泛应用于建工、建材、水利等领域。粉煤灰市场需求与房地产市场关联度较高，受当前房地产下行影响，粉煤灰市场需求总体下降。同时，粉煤灰市场需求也有比较明显的区域差异。其一，粉煤灰产生多集中在华北、华东、西北等区域，但市场需求弱于南方地区，粉煤灰利用率偏低，价格相对较低，在传统淡季或需求低迷时，火电企业甚至要倒贴运费去库存，实现保供保发。其二，需求量较大的东南沿海等发达地区以及一些大型城市，在粉煤灰需求旺季还会出现供不应求的现象，销售价格也相对较高。

　　粉煤灰销售存在的问题

　　2020年9月起施行的新修订的《中华人民共和国固体废物污染环境防治法》从法律层面对粉煤灰销售、处置提出了更高、更严格的要求。火电企业需要严格控制粉煤灰库存，不得因灰库涨库而影响发电主业的生产运行，因此，火电企业要建立完善的粉煤灰市场销售机制，以及合理合规的产品价格机制。

　　由于粉煤灰属于非标产品，销售价格受经济环境、地域、建筑市场需求，季节和气候等因素的影响较大此外，粉煤灰的主要交易对象是水泥厂，搅拌站、砖厂等，大部分是小型民营企业或是中间商，这些企业的特点是营销手段灵活，但管理不规范。这些因素均对粉煤灰销售和价格构成一定影响。

　　一是价格波动较大。由于粉煤灰没有统一价格标准，受市场因素影响价格波动大，市场价格甚至出现月初和月末可能相差几倍的情况，作为卖方的火电企业由于定价速度难以赶上市场变化的速度，往往造成火电企业较大的经济损失。

　　二是销售对象选择难。旺季时，粉煤灰购买方大量抢购，有人甚至不惜托关系来增加购买量。淡季时，粉煤灰购买方往往以市场行情不好等各种理由降低购买量，更有甚者即便签定了订购合同，也会找各种理由不派车拉灰。对于火电企业来说，粉煤灰如不能及时销售出去，极易发生灰库胀库、机组降低发电负荷等安全生产风险。而且如果火电企业销售处置过程不符合环保要求，还将会受到相关部门的处罚。甚至有些购买方违反规定，将粉煤灰乱堆乱倒，造成环保事件，也会给火电企业带来连带处罚，

　　三是粉煤灰销售过程的廉洁风险。由于粉煤灰购买方以个体企业占多数，个别人受利益驱使，会使出各种不正当手段影响销售方人员，在粉煤灰销售的定价、装货、计量、运输、统计等环节谋取不正当利益，给粉煤灰销售带来微腐败风险。从近几年公开通报的案例看，火电行业粉煤灰销售也是腐败案件的高发区域

　　粉煤灰销售模式创新

　　在当前电力市场化环境下，粉煤灰销售已成为火电企业实现安全、环保、增效的一项重要工作，要实现这一目标，就必须在廉洁、合规的前提下创新销售思路和模式。以往火电企业粉煤灰销售大致有以下几种方式:

　　一是招投标决策法。即将粉煤灰作为产品，采用招投标方式来选择购买方，价高者得。此种方式招标周期长定价决策慢，难以满足火电企业安全生产的要求。而且由于周期长，往往造成中标价格与此后履约的市场价路出现较大偏差，如不严格执行合同，又会出现违规、违约情况的发生，引发审计风险。

　　二是领导小组讨论决策法。具体效法就是经销售人员市场调研.提出销售价格建议，由火电企业粉煤灰销售领导小组集体讨论定价。优点是集本决策，责任集体承担，定价速度快。缺点是由于销售人员人手不够、经验不足、责任心不到位等原因.所提供的调研报告在深度、广度方面很难做到全面及时反映市场情况，从面造成集体讨论的价格也很难准确反映当下的市场价格。

　　三是公开竞价销售决策法。利用QQ、微信群公开竞价销售。即由销售企业将所有有意向的购买方组建在QQ、微信等某一个工作群中。群中的所有购买方在规定的时间里开展多次公开的竞争性出价。此方式优点是所定的价、量均贴近市场，有可能实现卖方效益最大化，且定价过程公平正、公开。但也有明显的缺点，一是由于QQ、微信等社交平台的局限性，极易造成群里人员互相串通、干扰竟价造成企业经济损失。二是涉嫌违反(拍卖法》因为公开竞价销售行为，实质上是“拍卖”，而拍卖行为受到拍卖法的严格约束。

　　随着网络化技术的进步，电商模式进一步成熟。在总结此前粉煤灰销售经验的基础上.目前，部分火电企业尝试采用“专业竞价平台(网络拍卖平台)公开竟价”模式，即与正规的有拍卖资质的专业化网络竞价平台合作委托合法且专业的第三方网络拍卖平台，组织各购买方在平台上，在规定的时间段里、按照其各自的需求量和可承受的价格进行公开竞争性出价，最后价高者得。这一模式的优点，一是合法合规。合法的第三方竞价平台有拍卖许可证和拍卖师.从而避了违法风险;二是第三方竞价平台专业性强软件，专设多种防竟买方恶意串通、围标、串标措施，保障销售方利益最大化;三是竞价过程公平、公正、公开，最大限度地减少人为因素影响和干扰，能有效防止廉政腐败风险。

　　目前，合法的第三方网络竟价平台主要有京东拍卖、阿里拍卖、正大方圆拍卖等。从收费情况来看，京东、阿里等大型网络拍卖平台收费价格高正大方圆为专业化固体废物拍卖平台，规模小一些，收费也相对低一些。

　　从实际效果看，浙江某企业自2017年5月开始采用竞价销售，四个月内，粉煤灰销售价格增加了六倍，吨价格由60元升至320元，企业效益提升十分明显。广东某粉煤灰公司2018年3月开始采用竞价销售，三个月内，吨销售价格增加了五倍。这些案例证明，火电企业采用网络公开竞价销售模式，价格更充分贴近市场，定价更精准，采取竞价销售模式后效益提升十分明显。更重要的是由于公开竞价销售是市场行为定价，减少了内外部人为因素的干扰，大大降低了从业人员廉洁腐败风险。（作者：中电国瑞供应链管理有限公司）